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卖保险的退伍兵:4年升职5次

来源:互联网 编辑:dxw360 时间:2011年03月31日 09:47:55

  5年当兵,退伍后卖起了保险,4年多升职5次,这就是一个保险营销员的事业前端。

  每日记工作日志,拜访3个客户,管理团队事务,这就一个保险营销员一天的主要工作。

  邓曙光,他自信地递给我名片,上面显示的头衔是新华保险公司北分的高级业务经理、理财规划师、兼职讲师。

  周四下午,我如约到了新华保险的客服中心,见到了营销员邓曙光。一见面,果然如朋友所说,他长得高大帅气,眼神中有一股英武之气。说话语速适中,吐字清晰,沉稳,有极好的修养,恰到好处的微笑,举手投足之间,透露着睿智与真诚。

  简单的寒暄过后,他领到电话中心。他告诉我,正好轮到他在电话中心值班,并没有特别重要的事情要处理,所以正好有时间跟我聊聊,平时的这个时候,他应该拜访客户,或者是去往拜访客户的路上。在后来一个小时的采访过程当中,他的手机响了三次,都是客户打来的,看来他每天的工作很忙碌。

  他推门走进电话中心,并热情地请我坐。环顾整个房间,目力所及的是一个个格子间,每张桌子上都放着一部固定电话,格子间左边贴着一张台历大小的黄色彩页,上面写着:“今天你交换名片了吗?今天会见客户了吗?……”格子间的正前面都镶着一面长方形的镜子,他告诉我,镜子是用来提醒营销人员在跟客户电话沟通的时候要面带微笑,言语和气。

  与硬币有关的故事

  “我在北京当了五年兵,从部队退伍后才干上现在的工作。”我还没开始问,他先打开了话匣子。

  “你知道,我们当兵的出来也找不到好的工作,不是保镖就是司机。我不想做那样的工作,但也没有具体的目标。找工作的时候,别人建议我到保险公司试试。当时我对保险营销工作全然不懂,听起来似乎很有挑战性,于是我就来了。”我想大概是当兵的经历,使他不甘于平淡的工作吧。

  对于新入行的人来说,面临的最大的问题恐怕是把保险产品卖给谁。

  “那时候我在北京认识的人很少,又不知道别人是否有意向购买。每天的工作就是到大街上、商场里做调查问卷,然后再根据问卷的结果分析谁能成为我的潜在客户。”

  “有时,当走出家门,我并不知道要去哪个具体的地点做问卷,就用抛硬币的方法来决定,如果硬币正面朝上,我就往右走,硬币反面朝上,我就往左走。”说到当时的趣事,嘿嘿地笑了。

  跟硬币有关的还有另一件趣事。“假如我给自己定下任务,一天要认识10个客户的话,我会在我的一只口袋里放10枚硬币,每完成一个任务,就掏出一枚硬币放进另一只口袋里,直到硬币完全转移到,我就可以心满意足的回家了。”

  他的第一份保单卖给了姐姐的一个朋友,“我并没有刻意去推销,她听说我在做保险代理人,出于对我的支持,就买了份保险。”之后的客户都是自己一点一点积累起来的。

  卖保险就像种果树

  他一直保持着记工作日志的习惯,每天对工作做一点小结。“我每天新认识的人当中,哪些是潜在客户,哪些是需要拜访,哪些是需要多次拜访,哪些是马上可以签单的,我都会详细分类。这样我每天都可以看到自己工作的成效如何,只要有一点点进步,我就不会灰心丧气,感觉离成功越来越近了。”

  经过四年多的工作磨砺,他总结出这样一个比例:10:3:1。他解释到,每增加10个客户,其中有3个有购买保险产品的意愿,有1个会立即购买,其他有购买意愿的会在以后的时间陆续购买。他要求自己一天三访,不算多也不算少,但始终坚持。

  他打了一个很有趣的比喻,卖保险的过程就像栽种果树。每天不断地认识新的客户,就像给果树施肥浇水,不能急于求成,而静静地等待果树开花结果。可能有些果子已经成熟,触手可及,但有些还要等上一段时间才可收获。在过程当中,他既有劳动的辛苦,收获的快乐,也有对美好未来期望。

  除了每日不断的结识新的客户,维护客户关系,他还会抽出时间来学习。“客户千差万别,我不知道下一个客户,有什么样的喜好,会跟我讨论什么样的话题,我必须多学习,让自己变得丰富起来。”他告诉我现在正看关于风火、宗教方面的书,因为有许多高级客户相信风水,特别是一些商人。令他感到自豪的是,他去年年末拿到了高级理财规划师证书,要考取这个证书,必须通过心理学、经济学、养生等多门课程的考试,这是最对他的学习能力的最好的证明。

  在整个采访过程中,他的语言、肢体动作、衣着细节都在向我传达着这样一个信息:他是真诚的,他在用心经营着保险事业

  正如他的名字,曙光,让人充满希望,在职业的道路上,他充满信心,目标明确。采访的最后,我问他今后有什么规划,他说下一步要朝着总监位置进发,然而要实现这一目标,他最缺的是人力资源,他将要用未来四到五年的时间去培养十个像他这样保险营销员。

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